• da

Genvej til salgsdirektøren: Hyr en ekstern salgstræner

Om skribenten
Partner & Kommerciel Direktør , Blue Energy A/S
Mads Andreas Olesen er Kommerciel Direktør og Partner i energi- og teleselskabet, Blue Energy. Sammen med sine partnere har Mads over 100 ansatte fordelt på 3 lande.
×
Partner & Kommerciel Direktør , Blue Energy A/S
Mads Andreas Olesen er Kommerciel Direktør og Partner i energi- og teleselskabet, Blue Energy. Sammen med sine partnere har Mads over 100 ansatte fordelt på 3 lande.

 

Dette indlæg er relevant for dig, der har en C-level funktion i en mindre virksomhed eller et startup. Du har formentligt allerede salgsaktivitet på forskellige områder såsom PPC, Organic, Telemarketing, Field Marketing, Affiliate eller Inbound Sales. Uanset om du driver en webshop eller en abonnementsvirksomhed, så kan det være givtigt at have salgspersonale, som samler op på trådende. Kunder, som ikke får gennemført sin ordre (sign-up drop-off), kan med fordel ringes op af en sælger. Hvis din virksomhed driver salg med konsulenter, så har du allerede en opgave i at træne dem. Men hvordan gør man det, så det giver bedst mening i en tid hvor virksomheden vokser, men man ikke helt er dér, hvor man har decideret træner-personale til at strømline aktiviteterne?

 

Hvis du vil være en vinder, skal du træne dit personale. Banalt men sandt. High-performance salgsorganisationer er dobbelt så tilbøjelige til at træne sit personale sammenlignet med lavt-performende konkurrenter (ifølge Hubspot Sales Statistics 2017). Men på de allersidste trappetrin ind i anno 2018, hvordan bør salgstræningen da foregå fremover?

 

Tech-virksomheden Hubspot har lavet en 2017-undersøgelse iblandt deres mere end 23.000 kunder i 90 lande. Kun 35% af salgspersonalet søger til salgstræningsressourcer, når de ønsker at forbedre sig. Over halvdelen går til ligestillede kollegaer eller chefen og 24% søger viden i medierne. Noget er galt; taber salgstræneren til internettet og kollegial videndeling eller kan salgstræneren benyttes på en ny måde?

Læs også  Guide: Lav et Facebook nyhedsbrev med 90% åbningsrater på 10 min.

 

Strømlining af træner-funktionen er svær uden stordrift og kan derfor blive en kostelig affære

Da jeg arbejdede i en stor telekoncern, hvor jeg selv var salgstræner, bed jeg mærke i hvilket kæmpe apparat, der skal til, for at strømline de respektive funktioner. Salgstrænerne blev udpeget iblandt det kompetente salgspersonale, og derefter kom de på kursus i hvordan man salgstræner. Der var løbende sparring imellem de forskellige salgstrænere, kursus, teambuilding, osv. Med andre ord: der blev brugt enorme ressourcer på at opretholde kvalitet, produktivitet og udvikling af træner-personalet – økonomiske ressourcer som kun kan forsvares og absorberes i en stor maskine.

 

Her kommer 5 insider-tips til hvorfor du bør tilknytte én eller flere eksterne salgstrænere:

 

  1. Pay-as-you-go
    Den måske mest indlysende fordel er ”accessibility”. Tænd for det varme vand, når behovet er der, og sluk når ressourcerne skal bruges andetsteds.

 

  1. Produktivitet
    Min erfaring med fastansatte salgstrænere er, at man flere gange ser, at produktiviteten falder. Der kommer for meget overflødig supervision og træningen bliver nogle gange for træningens skyld. Som med alt andet, så kræver medarbejderproduktivitet en dedikeret ledelse, og det kan være svært at gøre plads til den fornødne leder-fordybelse omkring en træner-funktion, hvor der måske arbejder én medarbejder.

 

  1. Kreativitet
    En salgstræner, som kommer udfra, kommer med andre redskaber og idéer. Det kan være et friskt pust til dit team. En ekstern træner arbejder måske fast hos en anden virksomhed eller har en vifte af klienter, og det giver en mere omfattende forståelse for salg som helhed.

 

  1. Omkostninger til uddannelse
    Ved at source en træner, får du direkte adgang til en ”skolet” træner. Vedkommende arbejder måske fuldtid i en stor koncern, og har frihed i sin kontrakt til at tage bijobs. Denne træner har adgang til viden og ressourcer på daglig basis og der investeres kurser i træneren på regulær basis.
Læs også  Se med nu: 8 timers Grant Cardone guldkorn

 

  1. Medarbejderpleje
    Du er ikke længere lederen, som skal afholde MUS-samtaler. Du skal ikke diskutere personlig udvikling. Faktisk er du kunde, og leveringsforholdet ændrer sig en smule.

 

 

Jeg er personligt fan af pragmatiske løsninger, når det kommer til outsourcing. Hvis målet er hårdkogt forbedring, så vælg en træner, som har konkret erfaring med opgaven, og som kan hjælpe effektivt på dialogplan med kunderne. Jeg har oplevet rigeligt med tavle-undervisning, seje præsentationer og smarte modeller. Mit råd er at holde det lavpraktisk, simpelt og usmart.

 

Alternativ: Dine erfarne sælgere vokser af at træne andre

Dine erfarne sælgere har også brug for udvikling. Et led i dette kan være at lade en eller flere erfarne sælgere træne de uerfarne. Det er sådan set ikke engang et egentligt “alternativ” til en salgstræner, men nok snarere noget, jeg ville anbefale at gøre uanset hvad. Der ligger endvidere en dobbeltsidet effekt; alle vokser af oplevelsen – både den der træner, og den der bliver trænet. Det jeg elsker ved disse sparringsessioner er, at der ikke kommer for meget teknisk hokus-pokus. Det er orienteret mod det lavpraktiske og eksekverende. Sparringen bliver ofte konkrete sætninger samt tip til gøren og laden fremfor modelsnak og teori.

Hvor nyttefuldt var indlægget om salgstræning?

Hvor godt synes du om dette indlæg? Din feedback giver lyst til at dele endnu mere viden og rette til, hvor det ikke står skarpt nok.

Mads Andreas OlesenHvor godt synes du om dette indlæg? Din feedback giver lyst til at dele endnu mere viden og rette til, hvor det ikke står skarpt nok.5.0110
  • CONTENT SCORE - LÆSERNES VURDERING AF INDLÆGGET
Your RatingUser Rating: 5 ( 1 Votes )
Share

Mads Andreas Olesen er Kommerciel Direktør og Partner i energi- og teleselskabet, Blue Energy. Sammen med sine partnere har Mads over 100 ansatte fordelt på 3 lande.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *

EMAILS DER FLYTTER DIN FORRETNING!
Modtag nyheder, e-bøger, guides, events og meget mere.
JA TAK
Digital bog: Unfair forspring uden funding
CASHFLOW
Skalér uden seed-kapital
Kommer snart
CASH
FLOW
Skalér
uden
seed
kapital
Kommer snart
Fortsætter du uden at ændre cookie-indstillinger, går vi ud fra at du samtykker.
Vi bruger cookies. Digitale brødkrummer.
Ok. Knas, knas, knas.
Vi bruger cookies. Digitale brødkrummer.
Fortsætter du uden at ændre cookie-indstillinger, går vi ud fra at du samtykker.
Ok. Knas, knas, knas.
EMAILS DER FLYTTER DIN FORRETNING!
Modtag nyheder, e-bøger, guides, events og meget mere.
JA TAK